wer kann von sich sagen, gut verhandeln zu können? Ich meine nicht beim Flohmarkt oder beim Gebrauchtwagen, sondern bei dem, was uns wirklich betrifft: bei Honoraren.

In meiner Zeit als Leiter der Deutschen Journalistenschule, aber auch danach bei Gesprächen mit Studierenden und freien Journalistinnen, habe ich unterschiedliche Argumente gehört, also Ausreden, die bei Honorarverhandlungen gefallen sind. Hier eine kleine Auswahl:

„Das zahlen wir standardmäßig” – eine Redaktion bietet ein Honorar von 180 Euro für ein 100-Zeilen-Stück. Auf Verhandlungsversuche folgt der Satz: „Das ist unser Standardhonorar, da können wir leider nichts machen.“

„Mach das erstmal, dann sehen wir weiter” – eine Redaktion zeigt sich vage interessiert, will aber „erstmal ein paar Probetexte sehen“, unbezahlt.

„Das ist gut für deinen Namen“ – besonders bei namhaften Medien oder Startups, aber noch nicht einmal nur bei diesen, wird häufig argumentiert: „Du bekommst Sichtbarkeit, das ist doch mehr wert als ein Honorar.”

„Du bist ja nicht exklusiv bei uns“ – wer versucht, bessere Konditionen zu verhandeln, bekommt zu hören: „Andere schreiben für weniger.“

„Wir sprechen dann am Jahresende über neue Konditionen” – eine freie Kollegin bringt nach drei erfolgreichen Texten das Honorar zur Sprache. Die Redaktionsleiterin sagt: „Im nächsten Quartal gern!“

Wer bei derartigen oder ähnlichen Szenen nicht mit Unbehagen an das eigene letzte Gespräch mit Redaktionen zurückdenkt, gehört vermutlich zu den wenigen, die sich mit Selbstbewusstsein und Strategie in die Verhandlung begeben – oder schon einmal einen Workshop von Esther Göbel und Carolina Torres mitgemacht haben.

Die beiden freien Journalistinnen wissen aus jahrelanger Erfahrung: „Nett sein ersetzt kein Honorar.“ Das klingt hart, ist aber die Grundlage für alles, was danach kommt.

Wie verhandle ich besser? Was ist mein Mindesthonorar? Wie gehe ich mit Widerständen um? Und was kann ich tun, wenn Redaktionen zwar gerne meine Texte drucken, aber weniger gerne dafür zahlen? Diese Fragen beantworten Esther und Carolina in ihrem Workshop der Reporterfabrik, der ab heute online ist.

Ein Kapitel heißt „Was mir ein Auftrag bringen muss“, ein anderes schlicht „Über Geld reden“. Wer das als freie/r Journalist:in nicht kann, verliert auf Dauer nicht nur Geld, sondern auch Nerven – und Berufsperspektiven.

Was mir besonders gefallen hat: Die Dozentinnen arbeiten nicht nur mit praxisnahen Beispielen und klaren Kalkulationstabellen, sie geben auch Aufgaben mit auf den Weg. Zum Beispiel: Berechne, wie viele Tage du im Jahr wirklich arbeiten kannst. Und was du an diesen Tagen verdienen musst, damit du davon leben kannst. Klingt banal, ist aber oft die Grundlage, die fehlt.

Besonders hilfreich: das sogenannte Entscheidungsdreieck von Carolina Torres – ein Tool, das dir hilft zu entscheiden, ob du einen Auftrag annimmst. Es hilft, nicht nur mit dem Bauch zu entscheiden, sondern auch strategisch: Bringt mir der Auftrag Geld, Sichtbarkeit oder Erfahrung? Idealerweise alles drei.

Wenn du wissen willst, wie du dich in Honorarverhandlungen behauptest, welche rhetorischen Tricks dir helfen – und warum du deinen Aufwand nie unter Wert verkaufen solltest: Schau rein in diesen Workshop.

Und sag’s weiter.